A Importância de Mix Adequado


A definição de um correto mix de produtos é um fator crítico de sucesso para o varejo e encontra eco sobre tudo diante do que é considerado um dos piores problemas que o varejo pode ter: Ruptura.

No Brasil, pesquisas demonstram que podemos encontrar índices de ruptura superiores a 20%, o que significa além de uma imensa perda imediata, um grande risco futuro se considerarmos que uma experiência repetida de ruptura pode estimular o cliente a optar por procurar por outra loja.

Além disso, a ruptura por vezes é um mal silencioso, pois no caso de produtos cuja maior parte das vendas é por impulso (e lembre-se que 85% das compras aproximadamente são por impulso) a ausência de determinado produto na gôndola inibe o impulso que resultaria na compra e lucro.

Neste sentido, o varejista precisa ficar atento a grande armadilha, que é definir qual o seu mix de produtos em função do seu gosto pessoal e padrão de compras e consumo. Parece pouco óbvio, mas a verdade é que em muitas pesquisas constatamos que o varejista por vezes decide o que comprar com base na sua percepção intuitiva e geralmente empírica a respeito “do que sai ou do que não sai”.

Uma prática importante para a constante avaliação do correto mix de produtos é a utilização adequada dos materiais de merchandising e demais recursos promocionais a disposição do varejista, como por exemplo, degustações, combos entre outras ações promocionais diversas. Este tipo de comportamento vai ajudar a fazer da sua loja um local de experimentação de novos produtos (lançamentos), introdução de novos padrões e hábitos e consumo e vai estimular a compra por impulso.

A interceptação (quando um funcionário intercepta / aborda o cliente) é outra prática importante para o estímulo ao consumo de determinados produtos, pois uma parte expressiva dos consumidores são considerados passivos e habitualmente só introduzem um novo produto no seu carrinho de compras a partir de um estímulo ativo e direto, que pode ser feito por ou outro cliente, promotor da indústria ou mesmo o funcionário da loja.